Jenis penelitian berdasarkan karakteristik masalah yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode studi deskriptif. Indriantoro dan Bambang Supomo (2002) menjelaskan tentang hal ini: “(studi deskriptif) merupakan penelitian terhadap fenomena atau populasi tertentu yang diperoleh peneliti dari subjek berupa: individu, organisasional, industri atau perspektif yang lain. Tujuan studi ini untuk menjelaskan aspek-aspek yang relevan dengan fenomena yang diamati” (hlm 88).
B.Operasionalisasi Variabel
Variabel-variabel yang terdapat dalam penelititan ini adalah sebagai berikut:
1.Variabel bebas (Independen), yaitu variabel yang berdiri sendiri atau tidak bergantung pada variabel lain. Variabel dalam penelitian ini adalah Promosi (X). Data variabel bebas (promosi) diperoleh penulis melalui metode survei wawancara.
2.Variabel terikat (Dependen), yaitu variabel yang dapat dipengaruhi oleh faktor-faktor lain atau tergantung pada variabel bebas (independen). Variabel terikat dalam penelitian ini adalah peningkatan volume penjualan (Y).
C.Objek Penelitian
Nama : Distro Why Not.
Alamat : Pondok Ungu Permai Blok CC 1 No. 10
Bidang Usaha : Usaha Distribution Outlite.
Objek yang akan diteliti disini mengenai pengaruh promosi yang dilakukan suatu badan usaha guna meningkatkan penjualan. Dimana dalam hal ini, penulis menentukan objek yang akan diteliti adalah suatu perusahaan yang bergerak dalam bidang distribution outlite berupa pakaian, celana, tas dan lain sebagainya yang bertempat di Bekasi yaitu Distro Why Not Perumahan Pondok Ungu Permai Blok CC 1 No. 10.
D.Jenis, Sumber dan Metode Pengumpulan Data
1.Jenis data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah jenis data subjek. NurIndriantoro dan Bambang Supomo (2002): ”Data subyek adalah jenis data penelitian yang berupa opini, sikap, pengalaman, atau karakteristik dari seseorang atau sekelompok orang yang menjadi subyek penelitian (responden)”, “Respon tertulis diberikan sebagai tanggapan atas pertanyaan tertulis (kuisioner) yang diajukan oleh peneliti” (hlm. 145).
2.Sumber data
Menurut sumber data, data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer adalah data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli. Data primer dalam penelitian ini diperoleh dari metode survei berupa wawancara. Selain itu, sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder, berupa metode kepustakaan yaitu metode pengumpulan data, yang dilakukan melalui bacaan-bacaan atau literatur yang berhubungan dengan masalah yang dikemukakan dalam penelitian ini. Selain itu pula, data sekunder dalam penelitian ini berupa bukti, catatan atau laporan historis (berupa laporan penjualan yang berisi omzet penjualan per waktunya, biaya promosi, dan laba rugi) yang telah tersusun dalam arsip yang dipublikasikan dan yang tidak dipublikasikan.
3.Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data primer yang diperoleh secara langsung dari sumber asli dan digunakan dalam penelitian ini adalah metode survei. NurIndriantoro dan Bambang Supomo (2002) mengemukakan pengertian metode survei: “Merupakan metode pengumpulan data primer berdasarkan komunikasi antara peneliti dengan responden” (hlm 152).
·Wawancara (Interview)
Penulis melakukan pengumpulan data dengan cara mewawancarai secara langsung berhadapan dengan pihak terkait. NurIndriantoro dan Bambang Supomo (2002) menjelaskan wawancara sebagai berikut: ”Wawancara merupakan teknik pengumpulan data dalam metode survei yang menggunakaan pertanyaan secara lisan kepada subyek penelitian. Teknik wawancara dilakukan jika peneliti memerlukan komunikasi atau hubungan dengan responden” (hlm 152). Dalam penelitian ini penulis memperoleh keterangan atau informasi tentang kegiatan promosi dengan melakukan wawancara secara langsung kepada pihak-pihak yang bersangkutan di Distro Why Not
E.Rancangan Analisis
Data yang terkumpul dalam penelitian ini akan di analisis untuk mendapatkan seberapa besar pengaruh yang terjadi atas variabel-variabel yang ada dan menghasilkan informasi yang bermanfaat.
Sesuai dengan metode penelitian yang digunakan maka dalam penelitian ini untuk melakukan analisis data yang bersifat kualitatif-kuantitatif digunakan skala pengukuran likert (skala likert) untuk mengatur tingkat peningkatan volume penjualan.
1.Pemilihan Metode Statistik
a.Tujuan Studi
Jenis penelitian berdasarkan karakteristik masalah yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode studi deskriptif. Indriantoro dan Bambang Supomo (2002) menjelaskan tentang hal ini: “(studi deskriptif) merupakan penelitian terhadap fenomena atau populasi tertentu yang diperoleh peneliti dari subjek berupa: individu, organisasional, industri atau perspektif yang lain. Tujuan studi ini untuk menjelaskan aspek-aspek yang relevan dengan fenomena yang diamati” (hlm 88).
b.Jumlah Variabel yang Diteliti
Berdasarkan jumlah variabel yang diteliti, penulis mengkategorikan analisis data penelitiannya kedalam analisi data bivariate, artinya data yang menjadi penelitian terdiri dari dua variabel yang terdiri atas 1 variabel dependen dan 1 variabel independen.
Mengenai ini, NurIndriantoro dan Bambang Supomo (2002) berpendapat: ”Analisis data bivariate, terdiri atas metode-metode statistik deskriptif dan statistik inferensial yang digunakan untuk menganalisis data dua variabel penelitian” (hlm 199).
2.Analisis Data
Berdasarkan jumlah variabel yang diteliti, penulis mengkategorikan analisis data penelitiannya kedalam analisi data bivariate, artinya data yang menjadi penelitian terdiri dari dua variabel yang terdiri atas 1 variabel dependen dan 1 variabel independen.
a.Uji Hubungan (Test of Association)
Nur Indriantoro dan Bambang Supomo (2002), menjelaskan tentang hal ini: “Metode statistik yang sangat populer untuk menguji hubungan antara dua variabel penelitian yang diukur dengan skala interval dan rasio, yaitu: analisis regresi (regression analysis) dan pengukuran koefisien korelasi (correlation coefficient measurement)” (hlm 207).
b.Koefisien Korelasi
Menurut Supranto (2000): “merupakan nilai yang menyatakan seberapa erat atau kuat hubungan antara variabel bebas dengan variabel tidak bebas” (hlm 151).
Adapun rumus untuk menghitung koefisien korelasi adalah sebagai berikut:
Dimana:
r = korelasi
n = lama periode yang diperhitungkan
x = variabel bebas (promosi)
y = variabel terikat (penjualan)
Adapun besar nilai koefisien
artinya:
Nilai r = -1, maka hubungan antara variabel x dan y sangat kuat, bersifat negatif.
Nilai r = 0 atau mendekati 0, maka hubungan antara variabel x dan y tidak ada sama sekali atau lemah.
Nilai r = +1 atau mendekati 1, maka hubungan antara variabel x dan y sangat kuat dan bersifat positif.
c.Koefisien Determinasi
Menurut Supranto (2000): “koefisien determinasi merupakan nilai presentase yang menyatakan seberapa besar kontribusi suatu variabel mempengaruhi variansi (kenaikan atau penurunan) variabel lainnya” (hlm 153).
Rumus untuk menghitungnya sebagai berikut:
Dimana:
KD = Koefisien determinasi yang digunakan untuk mengukur besarnya kontribusi variabel x terhadap variabel y.
r = koefisien korelasi.
d.Persamaan Regresi
Menurut Supranto (2000): “regresi adalah suatu metode statistik untuk memperkirakan hubungan dua variabel atau lebih dalam bentuk garis lurus” (hlm 179). Adapun persamaan regresi adalah sebagai berikut:
Dimana:
a = Y pintasan, (nilai Y bila X = 0) atau konstanta
b = mengukur besarnya pengaruh X terhadap Y jika X naik satu unit
X = nilai tertentu dari variabel bebas
Y = nilai yang diukur atau dihitung pada variabel tidak bebas.
Nilai a dan b pada rumus di atas dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut:
Kegiatan pemasaran (marketing) sangat menyentuh setiap kehidupan manusia. Melalui sarana pemasaran (marketing), produk dan jasa yang menciptakan standar hidup dikembangkan dan disuguhkan kepada masyarakat. Pemasaran mencakup banyak kegiatan, mulai dari riset pemasaran, pengembangan produk, distribusi, periklanan, dan kegiatan pemasaran lainnya.
Pemasaran memadukan beberapa kegiatan yang dirancang untuk melayani dan memenuhi kebutuhan konsumen dalam upaya mencapai tujuan perusahaan. Keberhasilan perusahaan pada dasarnya adalah keberhasilan dalam pemasarannya.
Menurut Kotler dan L. Keller (2007) menyatakan pengertian pemasaran sebagai berikut:
“Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya” (hlm 6).
Arman, H.N., Indung, S., L. Trisunarno (2006) mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut:
“Suatu proses sosial (yang di dalamnya berupa individu dan kelompok) untuk mendapatkan apa yang mereka butuhkan (Need) dan yang inginkan (Want) dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dengan pihak lain” (hlm 1).
Kotler (2005):
“Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain” (hlm 10).
Pengertian tersebut bersandar pada konsep inti pemasaran, yang meliputi: kebutuhan (needs), keinginan (wants) dan permintaan (demands); produk (barang, jasa, dan gagasan); nilai, biaya, dan kepuasan; pertukaran dan transaksi; hubungan dan jaringan; business. pasar; serta pemasar dan prospek.
Kotler (2005) berbicara tentang pengertian manajemen pemasaran:
“Manajemen Pemasaran terjadi sekurang-kurangnya satu pihak calon pelaku pertukaran berpikir tentang sarana-sarana untuk memperoleh tanggapan yang diinginkan oleh pihak lain” (hlm 10).
Nasution (2006):
“Manajemen pemasaran adalah sebagai suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep tertentu dan produk, harga, promosi, dan distribusi baik gagasan (Ideas), barang (Goods) dan jasa (Service) dalam menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan individual maupun organisasi” (hlm 1).
Tujuan akhir pemasaran berhubungan erat dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Untuk mencapai tujuannya, pihak perusahaan menitikberatkan kepada kepuasan pelanggan, memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, menyediakan barang atau jasa, distribusi, diferensiasi produk, dan lain sebagainya.
B.Bauran Pemasaran
Swastha (2005) berbicara mengenai bauran pemasaran:
“Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari 4 variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yaitu: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi” (hlm 78).
Bauran pemasaran terdiri atas 4 variabel utama yang lebih dikenal “4P”. penjabaran lebih jelas mengenai variabel-variabel tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
1.Produk (Product)
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, dan ide. Produk memiliki 5 tingkatan/level yang terdiri dari: produk utama/inti (core benefit), produk generik, harapan (expected product), produk pelengkap (augmented product), dan produk potensial. Selain tingkatan/level, produk juga memiliki suatu hirarki yang meliputi: need family, produk family, kelas produk (product class), lini produk (product line), tipe produk (product type), merek (brand), dan item. Klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu: (1) barang yang terdiri dari barang tidak tahan lama dan barang tahan
lama; dan (2) jasa. Selain berdasarkan daya tahannya, produk umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (consumer’s goods) yang meliputi convenience goods, shopping goods, specialty goods, dan unsought goods; dan barang industri (industrial’s goods) yang meliputi materials and parts, capital items, dan supplies and services.
2.Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang ditentukan perusahaan berdasarkan kalkulasi biaya yang dikeluarkan seperti biaya produksi atau biaya mendapatkan produk, biaya marketing, biaya operasional, keuntungan yang diinginkan perusahaan dan sesuatu yang lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan konsumen. Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, dalam bisnis jasa akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, biaya telepon disebut tarif, sedangkan dalam dunia asuransi disebut premi. Tujuan penetapan harga adalah memaksimalkan penjualan dan penetrasi pasar; mempertahankan kualitas atau diferensiasi pelayanan; mendapatkan atau memaksimalkan keuntungan; mendapatkan atau merebut pangsa pasar; menjaga kelangsungan hidup kegiatan operasional; balik modal (ROI – Return On Investment).
3.Tempat (Place)
Meliputi saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan dalam arti kegiatan perusahaan untuk menyalurkan produk dan mengusahakan agar produk perusahaan dapat dicapai konsumen sasarannya.
4.Promosi (Promotion)
Promosi merupakan bagian yang penting. Tanpa promosi konsumen tidak dapat mengetahui produk yang ditawarkan perusahaan. Kegiatan promosi adalah promosi penjualan, periklanan, penjualan personal (individu), dan publisitas.
C.Pengertian dan Fungsi Promosi
Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.
Menurut Swastha dan Irawan (2005) menyatakan pengertian promosi sebagai berikut:
“Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran” (hlm349).
AIDA merupakan bentuk-bentuk metode promosi yang penting untuk meningkatkan volume penjualan. Menurut Swastha dan Irawan (2005), kegiatan-kegiatan promosi tersebut antara lain:
oMendapatkan Perhatian (Attention)
oMenaruh Minat (Interest)
oMenimbulkan Keinginan (Desire)
oMemperoleh Perlakuan (Action), (hlm 347).
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
1.Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu barang dan jasa.
2.Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan menjadi fungsi utama promosi.
3.Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan. Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu, maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh suatu keputusan untuk membeli.
D.Bauran Promosi dan Faktor-faktor Yang mempengaruhinya
Gunara (2006) mendefinisikan bauran promosi:
“Sebuah tingkatan yang menggambarkan elemen penting promosi barang atau jasa, seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, publisitas, dan penjualan pribadi, dalam usaha memasarkan sebuah barang atau jasa” (hlm 3).
Kotler (2005):
“Bauran Pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran” (hlm 82).
Perusahaan-perusahaan harus mempertimbangkan beberapa faktor dalam mengembangkan bauran promosi mereka, yaitu jenis pasar produk tempat mereka berjualan, apakah akan menggunakan strategi dorong atau tarik, tingkat kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian, tahap produk dalam siklus hidup produk, dan peringkat
pangsa pasar perusahaan.
Tingkat pemanfaatan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan industri. Perusahaan barang konsumsi mengeluarkan uang untuk promosi penjualan, periklanan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat, sesuai urutannya.
Perusahaan barang industri mengeluarkan uang untuk penjualan personal, promosi penjualan, periklanan, dan hubungan masyarakat, sesuai urutan tersebut. Secara umum, penjualan personal lebih banyak digunakan dalam penjualan produk yang rumit, mahal, berisiko dan di pasar dengan jumlah sedikit penjual besar (yaitu pasar industri). Walau di pasar barang industri iklan kurang digunakan dibandingkan kunjungan penjualan, iklan masih memainkan peranan penting.
E.Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
1.Menginformasikan (informing), dapat berupa:
oMenginformasikan business pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
oMemperkenalkan cara pemakaiah yang baru dari suatu produk.
oMenyampaikan perubahan harga kepada pasar.
oMenjelaskan cara kerja suatu produk
oMenginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan.
oMeluruskan kesan yang keliru.
oMengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli.
oMembangun citra perusahaan.
2.Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
oMembentuk pilihan merek,
oMengalihkan pilihan ke merek tertentu,
oMengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
oMendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
oMendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga.
3.Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
oMengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
oMengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
oMembuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. Misalnya bila pembeli ingin membeli sabun mandi diharapkan ingatan pertamanya adalah merek “Lux”. Jika ditinjau dari sudut pandang ilmu ekonomi, maka tujuan dari promosi ini adalah menggeser kurva permintaan akan produk perusahaan ke kanan dan membuat permintaan menjadi inelastic (dalam kasus harga naik) dan elastis (dalam kasus harga turun) Sementara itu Rossiter dan Percy (dalam Prayitno, 1993) mengklasifikasikan tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut:
oMenumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).
oMemperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand awareness).
oMendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).
oMembujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand puchase intention).
oMengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (puchase facilitation).
oMenanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut.
F.Strategi Promosi
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi dari bauran promosi yang ada.
Strategi Bauran Promosiberupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing-masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Berikut ini adalah faktor-faktor yang menentukan bauran promosi.
1.Faktor Produk
Yaitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.
oApabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaan-pertanyaan pelanggan. Sebaliknya untuk produk konsumen ada beberapa pendekatan. Untuk convenience product yang sifat distribusinya intensif, mass selling adalah metode promosi yang efektif. Untuk shopping product yang mana pembeli harus memilih, perusahaan harus menggunakan promosi penjualan. Sedangkan untuk specialty product dan unsought product, perusahaan harus menggunakan personal selling.
oApabila pelanggan memandang risiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling.
oUntuk produk-produk yang tahan lama (durable goods), karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal selling lebih efektif daripada iklan.
oUntuk produk-produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan sering dibeli (membutuhkan pengambilan keputusan yang rutin), perusahaan harus lebih memilih iklan daripada personal selling.
2.Faktor pasar
oTahap-tahap PLC. Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan, guna menginformasikan keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung oleh personal selling dan promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada tahap pertumbuhan, karena adanya peningkatan permintaan dan masuknya pesaing ke dalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosinya harus digeser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini Pada tahap kedewasaan, iklan dan promosi penjualan dibutuhkan untuk membedakan produk perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk mempromosikan produk industrial. Dan pada tahap penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk.
oPada produk-produk tertentu, jika pangsa pasarnya tinggi, perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersama-sama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya jika pangsa pasarnya rendah, penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling (tergantung pada produknya).
oIklan lebih cocok digunakan di dalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besarbesaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru.
oApabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal selling, mass selling, dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja.
oSecara hipotesis iklan lebih tepat untuk produk-produk yang memiliki permintaan laten. Namun jika permintaan terbatas dan diharapkan tidak bertambah, maka iklan hanya merupakan suatu pemborosan.
3.Faktor pelanggan
Pelanggan rumah tangga lebih mudah dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai mereka metode tersebut paling murah, sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat memberi penjelasan-penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Dalam hal sasarannya adalah armada penjual, maka promosi penjualan merupakan metode yang paling baik untuk memotivasi mereka. Sementara itu jika sasaran promosi adalah perantara, maka personal selling dan mass selling berguna bagi perusahaan untuk memberi informasi dan bantuan agar dapat menjual produk perusahaan dengan baik. Dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju, ada empat strategi yang dapat digunakan, yaitu:
oPush strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual, serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen.
oPull strategy, yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion), dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen.
oPersonal selling lebih baik digunakan pada geografis pasar yang kecil dan penduduknya padat. Sebaliknya jika geografis pasar semakin luas dan penduduknya jarang, iklanlah yang lebih sesuai.
oTahap-tahap kesiapan pembeli. Pada tahap-tahap awal kesiapan pembeli, peranan mass selling lebih penting. Sedangkan pada tahap-tahap akhir, sales promotion dan personal selling harus lebih dititikberatkan.
4.Faktor Anggaran
Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal selling, promosi penjualan, atau Iklan bersama di dalam wilayah lokal atau regional.
5.Faktor Bauran business Pemasaran
oHarga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.
oJika pendistribusian dilakukan secara langsung, maka karakteristiknya mensyaratkan penggunaan personal selling, sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai.
oSebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga pada tahap kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-extension strategy, harvest, atau memperkenalkan merek baru lagi.
G.Volume Penjualan
Kemajuan suatu perusahaan atau suatu usaha merupakan suatu yang luar biasa yang diperoleh perusahaan atau usaha tersebut. Adanya pemilihan promosi yang tepat dan diversifikasi produk saat siklus produk merupakan hal yang amat krusial untuk menentukan maju atau mundurnya suatu usaha. Tidak lepas dari itu semua, tingkat penjualan yang terjadi merupakan titik kunci atau indikator suatu perusahaan dapat bertahan atau tidaknya dalam dunia usaha.
Menurut Basu (2002) penjualan dapat diartikan sebagai berikut;
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjualan untuk mengajak orang lain agar membeli barang atau jasa yang ditawarkan” (hlm 8).
Shandy (2005) menyatakan bahwa:
“Menjual merupakan aktivitas atau kegiatan yang dapat menguntungkan apabila rencana atau bagian dari menjual tersebut sudah menjadi aksi” (hlm 11).
Swastha dan Irawan (2005) memaparkan beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan, sebagai berikut:
1.Kondisi dan kemampuan penjual
Untuk mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, maka penjual harus memahami masalah-masalah penting yang sangat berkaitan dengan penjualan, yakni:
oJenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
oHarga produk
oSyarat penjualan
2.Kondisi pasar
Pasar sebagai suatu kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, kondisi pasar yang harus diperhatikan adalah:
oJenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah, ataupun pasar internasional.
oKelompok pembeli atau segmen pasarnya
oDaya beli masyarakat
oFrekuensi pembeliannya
oKeinginan dan kebutuhannya
3.Modal
Agar kegiatan penjualan dalam suatu perusahaan dapat berjalan dengan lancar dan cepat, maka diperlukan sejumlah modal untuk membiayai kegiatan operasional perusahaan.
4.Kondisi organisasi perusahaan
Dalam menangani masalah-masalah penjualan di dalam suatu perusahaan dapat dilihat dari kondisi organisasi perusahaannya, apakah termasuk jenis perusahaan besar atau kecil.
5.Faktor lain
Faktor-faktor lain yang sering mempengaruhi penjualan, seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, diskon, dan lain-lain.
H.Penelitian Terdahulu
Dalam penelitian terdahulu ini, penulis memilih hasil penelitian-penelitian sebagai berikut:
1.Tema : Aktivitas-Aktivitas Promosi Yang Berperan Penting Untuk Meningkatkan Volume Penjualan Demi Membantu Kelangsungan Hidup Perusahaan
Masalah : Seberapa Besar Aktivitas Promosi Dapat Mempengaruhi Volume Penjualan Toko OVAL
Judul : Pengaruh Aktivitas Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada Toko OVAL Cibaduyut Bandung
Pengarang : Riky Saefullah
Tahun : 2005
2.Tema : Implementasi Usaha Promosi Yang Terpadu Dan Terencana Dengan Baik Dalam Rangka Meningkatkan Volume Penjualan
Masalah : Bagaimana Usaha Kecil Dengan Modal Yang Dikatakan “Pas-Pasan” Mampu Melakukan Kegiatan Promosi Dengan Efektif
Judul : Analisis Pengaruh Kebijakan Saluran Distribusi Dan Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada Usaha Kecil Zyrika Mushroom Farm
Pengarang : Yonita
Tahun : 2002
3.Tema : Kebijakan Promosi Sebagai Aspek Penting Dari Pemasaran Serta Kegiatan-Kegiatannya Dalam Rangka Memuaskan Kebutuhan Dan Meningkatkan Penjualan
Masalah : Sejauhmana Pengaruh Kebijakan Produk Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepatu Pada Pengrajin Sepatu Di Kecamatan Medan Denai- Medan
Judul : Analisis Pengaruh Kebijakan Produk Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Sepatu Pada Pengrajin Sepatu Di Kecamatan Medan Denai-Medan
artinya:
.jpg)
- Follow Us on Twitter!
- "Join Us on Facebook!
- RSS
Contact